Потенциал продаж

Потенциал продаж — средняя сумма возможной продажи клиенту (руб) за период. Сотрудникам важно видеть эту информацию для понимания возможной суммы продажи при общении с клиентом, руководителю же важно отслеживать, насколько эффективно сотрудники реализуют потенциал клиента (с помощью типового отчета «Оценка потенциала продаж»).

Потенциал продаж — это показатель, который является величиной фактической (суммарной) потребности в вашей категории продукта за период, рассчитывается по заданным в решении правилам.

Этот показатель может быть не один. В каждом подразделении может быть настроен свой алгоритм расчета потенциала.

Для того, чтобы была возможность указывать Потенциал в системе 1C:CRM, необходимо включить настройку в разделе Настройки — Клиенты и продажи — Продажи — Рассчитывать потенциал клиентов.

Логика расчета потенциала клиентов настраивается в карточке подразделения. Расчет потенциала осуществляется по всей клиентской базе. Потенциал считается только для тех подразделений, у которых указана формула расчета. Для нижестоящих подразделений формула не переносится автоматически, необходимо ее настроить вручную.

Довольно часто на сумму потенциала влияют значения параметров, указанных в карточке клиента. Для того, чтобы задать правила расчета Потенциала, необходимо воспользоваться Мастером установки показателей, который открывается при выполнении команды Настройка расчета потенциалов.

Настройка расчета потенциала

Период расчета — период, за который необходимо реализовать потенциал. Для расчета суммы потенциала необходимо присвоить каждому значению реквизита клиента, влияющему на нее, значение его Веса в числовом коэффициенте. Вес — это множитель, на который можно увеличить сумму потенциала продаж.

Формула расчета потенциала

Добавленные дополнительные реквизиты для карточки клиента тоже будут видны в списке показателей и могут быть использованы для расчета потенциала.

Для реквизитов типа Булево вес задается отдельно для значений Истина и Ложь.

Значения реквизитов числового типа сами по себе являются весами, отдельно веса для них не указываются.

После указания весов можно воспользоваться калькулятором в правой части окна Мастера установки показателей для создания формулы расчета.

Далее можно сохранить данные и рассчитать потенциал для всех клиентов по команде Сохранить и пересчитать потенциалы.

Для проверки новой формулы и сравнения новых результатов расчета с ранее рассчитанными потенциалами можно добавить некоторых клиентов в табличную часть «Список клиентов для проверки формулы» и для них сделать «тестовый» расчет потенциала по команде Рассчитать потенциал (новый).

Расчет потенциала

Иногда для ряда клиентов есть экспертная оценка, о том сколько мы можем продать без расчета по формуле. Для решения такого вопроса в список добавлен показатель Потенциал, который необходимо заполнить в карточке клиента. И затем использовать в формуле расчета потенциала.

Параметры, которые учитываются при расчете потенциала клиентов, со временем могут изменяться, и значения потенциалов необходимо периодически пересчитывать.

Рассчитанный потенциал используется:

• В отчете «Оценка потенциала продаж» ( Клиенты — Отчеты по клиентам — Продажи(продолжение) — Отчет по продажам (Оценка потенциала продаж)), который позволяет проанализировать насколько качественно продают менеджеры товары и услуги компании клиентам, закрепленным за ними. Отчет позволяет проанализировать, можно ли увеличить объем продаж клиентам, зарегистрированным в информационной базе, или же надо привлекать к сотрудничеству новых клиентов.
  Колонка «Цель» отчета позволяет увидеть разницу между Потенциалом и фактом продаж, то есть что еще можно получить с клиента.

Oценка потенциала продаж

• В карточке клиента и списке клиентов по гиперссылке Потенциал. Откроется окно с указанным потенциалом. У одного клиента может быть несколько потенциалов по подразделениям организации. Причем, так как сам потенциал рассчитывается в пределах подразделения, то гиперссылка показывает потенциал по подразделению пользователя, работающего в программе.

В карточке клиента гиперссылка Потенциал