Новая воронка продаж

Рассмотрим отчет, который является ключевым инструментом анализа и управления продажами в 1С:CRM.

«Воронка продаж» — это визуальный отчет, который показывает:

• Сколько сделок находится на каждом этапе.
• Где «застревают» клиенты (проблемные этапы).
• Как быстро проходят сделки по воронке.
• Сколько денег вы можете заработать (оценка).

Зачем это нужно руководителю:

• Увидеть полную картину продаж вместо долгого анализа таблиц.
• Найти «узкие места» — этапы, где теряются клиенты.
• Принять решение: кому из менеджеров нужна помощь, какие процессы улучшить.

Как открыть воронку продаж?

• Откройте раздел «1С:CRM».
• В меню выберите «Воронка продаж».
• Откроется отчет с данными.

Начиная с релиза 1С:CRM 3.1.35 формируется новый отчет «Воронка продаж».

Новая воронка продаж

Визуально воронка продаж представляет собой дашборд с аналитическими диаграммами, которые наглядно показывают состояние и динамику продаж. Перед началом анализа полезно ознакомиться с настройками отчета, открывающимися по нажатию на иконку шестеренки в правом верхнем углу (смотрите скриншот ниже).

В настройках выводится панель с отборами и выбором сценария продаж. Это позволяет сузить анализ не по всей компании, а по конкретным отделам или менеджерам. Например, с помощью фильтров по менеджерам, периодам, источникам и типам услуг можно получить данные, актуальные для каждого сотрудника или подразделения. В результате менеджер видит только свою воронку, а руководитель — воронку своего отдела и отдельных сотрудников.

Настройки отчета «Воронка продаж»

Теперь, когда настройки подобраны, рассмотрим структуру самой воронки продаж и ключевые данные, которые она содержит.

Воронка продаж содержит следующие данные:

1. Основная диаграмма (слева)
   Показывает количество сделок на каждом этапе воронки.

Как читать:

• Чем больше фрагмент воронки, тем большое сделок на этом этапе.
• Под диаграммой — суммы по каждому этапу.

Любой этап можно раскрыть двойным кликом, чтобы увидеть список сделок с цветовой маркировкой их статуса и полноты заполнения.

Воронка продаж в виде диаграммы

2. Ключевые показатели (вверху) (общая конверсия, средняя длительность, успешные и неудачные сделки по сумме) в отчете представлены в виде отдельных плашек с крупными цифрами в верхней части отчета.
   • Конверсия «Воронки продаж» является отношением успешно завершенных сделок к общему количеству завершенных сделок за выбранный период. Это ключевой показатель эффективности (KPI) работы менеджеров. Значительная разница в конверсии между соседними этапами указывает на потенциальные проблемы в процессе работы, требующие анализа причин и управленческих решений.
   • Средняя длительность — сколько дней в среднем идет сделка.
   • Успешные сделки — сумма закрытых сделок за период.
   • Неудачные сделки — сумма потерянных сделок.

Ключевые показатели отчета «Воронка продаж»

3. Аналитические мини-диаграммы
   В правой части экрана отображаются небольшие диаграммы, визуализирующие информацию по каждому из столбцов.

График «Среднее нахождение на этапах» показывает, сколько времени в среднем сделки остаются на каждом этапе. При наведении на этап появляется текстовое пояснение.

Как читать:

• Идеально: 3–5 дней на этап для B2B (в зависимости от бизнеса).
• Проблема: больше 10 дней на одном этапе.
• Решение: Разберитесь, почему сделки «зависают».

Пример: Если на этапе «Согласование цены» 15 дней — менеджеры не умеют работать с возражениями или нет четкого процесса согласования.

График «Среднее нахождение на этапах»

График «Продажи на этапах в сравнении с оценкой» показывает потенциальную выручку (оценку) и продажи, сравнивая их между собой.

Сумма оценки на этапе рассчитывается, если указана «Вероятность» на этапах.

Вероятность на этапах необходимо указать в настройке сценария продаж, нажав на каждый этап и проставив вероятность в процентах.

График «Продажи на этапах в сравнении с оценкой»

4. Дополнительные виджеты для анализа
   В нижней части отчета добавлены два новых блока для углубленного анализа:
   • Диаграмма по причинам потери интересов — показывает, на каких этапах и по каким причинам сделки теряются чаще всего.

Диаграмма «Причины потери интересов»

• Настраиваемый аналитический виджет — позволяет выбрать для отображения один из показателей: динамика продаж, дебиторская задолженность или динамика статусов клиентов.

Что выбрать:

• Динамика продаж — используйте для планирования и анализа трендов. Увидите рост или падение продаж по месяцам.
• Дебиторская задолженность — используйте для контроля оплат. Увидите, кто не заплатил и сколько должны.
• Динамика статусов — используйте для анализа базы клиентов. Увидите, сколько активных клиентов и сколько «спящих».

Диаграмма «Дебиторская задолженность»

Частые вопросы и решения

Воронка пустая, что делать?

Возможные причины:

• Нет созданных «Интересов» (сделок) в системе.
• Выбран неправильный период (будущий месяц).
• Слишком узкие отборы (выбран один менеджер, у которого нет сделок).

Решение:

• Проверьте период — выберите текущий месяц.
• Нажмите «Сбросить» отборы — уберите все фильтры.
• Проверьте, есть ли сделки в системе, если сделок нет — начните их создавать.

Как добавить или удалить этапы?

Инструкция находится в статье «Настройка сценариев работы с Интересами клиентов».